作者：陈国荣

前　言

正如法国文学家罗曼·罗兰所说：“人类的一切生活，其实都是心理生活。”

伟大的心理学家荣格曾说过：“心灵的探讨必将成为一门十分重要的学问，因为人类最大的敌人不是灾荒、饥饿、贫苦和战争，而是我们的心灵自身。”

著名行为心理学派大师阿尔伯特·班图拉曾说：“心理学不能告诉人们应当怎样度过一生，但是，它可以给人们提供影响个人变化和社会变化的手段。而且，它能帮助人们去评估可供选择的生活方式及社会管理的后果，然后做出价值抉择。攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。”

揭密冷读策略，让你处处游刃有余

杜薇认识到这位同事应该是一个不受欢迎并且爱表现的同事，然后她给自己敲了一个警钟：以后不要和这类同事深交，否则不仅在职业上没有上升的空间，还容易得罪公司的其他人。

掌握冷读术，我们就能看穿人心。

因为识人不能从单方面入手，而应该综合考察，不仅要听其言，还要观其行；不仅要从其自身考察，还应多听听他人的评价等。

通过观察洞悉他人

那些侃侃而谈的人属于性格外向型；那些措辞谨慎的人一般做事小心；那些喜欢谈论生活点滴的人性格稳定；那些说话颐指气使的人可能习惯支配下属；那些说话音调高的人，往往性格浮躁、任性…

一个人说话的口气、语调足以彰显出其内心的情态：淡淡的短言少语意味着不耐烦；好似退让的冷语暗示着一种责备与生气；只有听到近似可笑的话语时，那才是亲切……

冷读策略，让对方露出原形

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洞察心理从而配合对方

因此，与人交往，维护关系，你最好学会从潜意识给对方留下好印象的技巧。重点并不是在你说话的时候，而是在听对方说话的时候。听人说话、学会察言观色，有时候，也能帮助我们听出一些话外音。

总之，如果你想在交往中维护好人际关系，那就要以期待的目光，注视对方的讲话，不卑不亢，略带微笑和注视对方，这是常用的温和而有效的方式。

探雷式“提问”，了解沟通中的阻碍

我们不妨通过提问的方式，不断地探出对方问题的症结。我们先来看看下面这段沟通场景：

同样，在问这类问题的时候，我们也应该注意自己的语气。只要做到这点，对方一般都是乐意向我们和盘托出的。

总之，用引导的方式提问，也是心理策略的精髓，善于提问，你几乎可以得到任何你想要的结果。

观察对方眼神，抓住心理巧交流

因此，一个善用心理策略的人，一定也是个善于捕捉他人瞬息万变的眼神的人，以此洞察对方的内心。德国著名心理学家梅赛因也说：“眼睛是了解一个人的最好工具。”此言不虚。嘴巴可以说谎，但眼睛不会。

与性格急躁者深入沟通

其实，你自己也明白，急躁的人并没有什么心机，他们只是习惯了急躁。其实，也谈不上是好习惯还是坏习惯，就如同“你习惯在睡觉前喝点东西”，或者说“不喜欢工作的时候被人打扰”一样，大部分情况下，对方都是有口无心的，比如，你还没说完话，他就很没有礼貌地挂断了电话，别跟他生气，一笑了之吧。

其实，生活中的很多误会都是因为缺乏沟通引起的，尤其是那些脾气急躁的人，他们更不愿意静下心来沟通。因此，我们和他们打交道，就要学会主动与他们沟通，并且通过你们的深入沟通，他很可能改掉这种坏习惯。

与强势性格的人沟通

强势的人有个典型的性格特点，那就是希望周围的人顺从他们，为此，你若想和他们友好相处，就不要去做那些对抗他们的事。

有策略的交流，让沟通更有效

1. 融合声音、行为和文字三个部分

这是构成沟通的三个要素，虽然沟通的载体是文字，但据统计，它在沟通中所占的比例只有7%，事实上，占主导地位的是行为，它的份额是55%，剩下的声音占38%。

制造悬念后，再说出你想说的话

的确，人们都有好奇心，一旦有了疑虑，非得探明究竟不可。制造悬念，能激发听者的强烈兴趣和好奇心，在适当的时候解开悬念，使听者的好奇心得到满足，从而使对方真正理解我们的意图。

当然，即景生题不是故意绕圈子，不能离题×××、漫无边际地东拉西扯，否则会冲淡主题，也会使听者感到倦怠和不耐烦。

总之，每个人都有很强的好奇心，都想解开未知的秘密。所以，在交谈中，我们不妨制造一些悬念，吊足对方的胃口，充分吸引对方的好奇心。当然，我们在使用设置悬念法时，不能故弄玄虚。这一方法既不能频频使用，也不能悬而不解。在适当的时候应该解开悬念，使听者的好奇心得到满足，而且也使前后内容互相照应，结构浑然一体。

看准时机说话，才能更有效

孔子在《论语·季氏》里说：“言未及之而言谓之躁，言及之而不言谓之隐，未见颜色而言谓之瞽。”这句话包含三层含义：第一层指的是在不该说话的时候却管不住自己的嘴；第二层指的是在该说话的时候却低头不语；第三层指的是不看具体的语言环境乱说话。

因为沟通不是单方面的活动，而是相互的，不能只考虑到自己而忽视了对方。如果该说的时候不说，那么，你很可能就失去了说话的机会；如果你不注意对方的心情，那么，你可能会说错话；如果你抢着说，那么，对方会认为你不尊重他，甚至会引起对方的反感。

好的开场白就是成功的一半，客户心里有困惑，销售员就不能取得客户的信任，销售根本无法进行下去。在客户愿意听下去时，电话销售人员若太快切入谈话正题，会冒犯客户。所以一定要抓住时机。

如果从心理学的角度来分析，人们的心理趋向是求真、求实。只有真实的东西，才是人们最可信的。

以打牌为例，在含有技术成分的打牌中，若你的运气很差，对手往往会察觉到并且玩得更好。因为他们不再把你视为一个威胁，你已经输了气势。此时，你应该更加保守。不到关键时刻，不要亮出最有分量的牌，因为牌局随时会停止。不要太早把手里所有的牌都亮出来，因为对方随时会出新的牌。

同样，陈述观点也是如此，在关键时刻亮出你的观点，才能让人印象深刻。

现代心理学证明：人在情绪不佳、心有忧惧等低落状态下，较之平常更容易悲观失望、思维迟钝且惰于思考，情感波动大并易产生过激行为。因此，千万不要在领导情绪不佳时进言；同时，也启示我们，在领导情绪高涨、比较兴奋时提出建议则会取得更好的效果。

（1）隐藏好自己的情绪。你要让自己的声音和身体语言，听起来客观一点，不要带有太多的情绪。在亮出观点前做好准备，锻炼自己的心志。

（2）话不能太多。当人们滔滔不绝时，就是给人评量的机会。长篇大论的报告，会让对方清楚你的立论根据，也更容易找出你的弱点。

巧用否定句，造成更加肯定的语气

唐伯虎采取的语言方法就是先否定后肯定，这远比满篇的溢美之词更能起到好的作用。我们在生活中，对以下的这些话应该不陌生：

人们之所以这样说，否定别人“以前怎样”，肯定别人“现在怎样”，是为了形成一种心理对比，讲述别人过去的“低下”，是因为别人现在已经变得“高贵”，而且过去的艰苦的经历更能凸显现在成就的来之不易，也就更能满足对方现在的成就感和优越感。

美国心理学家阿伦森·兰迪做过一个试验。他把被测试者分为四组，对他们采取不同的态度，得到了被测试者不同的反应：

对第一组被测试者始终否定（－，－），被测试者表现为不满意。

对第二组被测试者始终肯定（＋，＋），被测试者表现为满意。

对第三组被测试者先否定后肯定（－，＋），被测试者表现为最满意。

对第四组被测试者先肯定后否定（＋，－），被试测者表现为最不满意。

从这个实验中，心理学家得到了一个心理规律，就是：在对别人进行肯定或否定、奖励或惩罚时，先否定后肯定，最容易给人好感；相反，先肯定后否定，则给人的感觉最不好。

巴南效应，巧妙获得对方的认同

心理学上有个著名的“巴南效应”，它的含义是如果有一段关于性格特质的描述，而这段描述模糊并倾向于正面，可以用来形容每个人，那么每个人都会以为这是在描述自己的性格。

我们可以得出一个结论：要想获得对方的认同，便可以利用人的这一心理特点，让对方产生一种“这说的就是我”的认同心理，那么，我的目的也就达到了。

用选择性的问题让对方记忆深刻

其实聪明的发问者总是预先埋下伏笔，让对方在不知不觉中陷入语言的陷阱。因为这是一种使用“是”或“不是”就可以回答的问题。如果你前两个阶段完成得不错，在这个阶段就将得到“是”的答案。

面对酒店经理的这种问话方式，大多数顾客都会择一而答。可见，“误导策略”也是一种很有效的促销手段。同样，误导式的问话方式，在人际交往中也可以为我们所用。比如，有位朋友到你家做客，你不知道他是否要留下来吃饭，想问一声又怕为难朋友，此时，不妨问：“今天想吃什么？是中餐还是西餐？”

当然，用这种策略发问时，有我们需要注意的地方，不是所有人都会掉进我们设置的“语言陷阱”，我们要注意对方的年龄和身份以及文化修养与性格特征，有人为人热情爽快，有人性格内向，有人马马虎虎，有人谨慎小心。每个人的性格不同，气质必然相异，如果没有考虑这些条件而随便发问，便会导致意外的状况发生。

用“巧妙法则”，让对方主动选你所选

可见，利用潜意识，沟通超轻松。如何？是否觉得有点可怕？我们都是这样，可能在不知不觉中受到他人的操纵。而是否知道这种状况可能会导致不一样的人生。

一般都会送点小礼，如果对方收下了，就表明对方答应办事。通常情况下，这种方法比正面要求效果要好得多。

拉近距离，暗示对方你们是同类人

因为和对方说同样的话，能暗示对方你们是同类人，对同一个问题有同样的看法，对方自然愿意与你深交。

生活中，有些人总是担心自己不善言辞，生怕因此备受冷落或者让别人嘲笑，于是，他们一般选择沉默，但其实这种担心完全没有必要，一个人的社交态度才是最重要的，即使你不善言辞，但你热情的态度同样会打动对方。

另外，我们要多听少说，多给对方表达的机会，你的眼神要随时表现出你对他的理解、信任和鼓励，而不是怀疑、挑剔和苛求。一道严厉的目光，会使对方把只说了一半的话吞回去。

暗示利益的存在，以引导对方

暗示利益的存在，是一种心理技巧，只要我们善加运用，一定能获得很好的暗示效果。

总之，当今社会，任何人都逃不出利的引诱，暗示利益的存在，能让对方上钩，我们的目的也就在无形中达到了。

正话反说的暗示法，让对方心知肚明

人际交往的过程中，有时候，我们苦口婆心地正面说服似乎总是达不到预期的效果。我们可能忽视了一点，那就是人们都有不服输的逆反心理，越是被否定，越是要证明自己；越是受压迫，越是要反抗等。因此，我们不妨反其道而行之，采用正话反说的暗示方法，诱导对方进入“圈套”，从而使对方心知肚明。

在应酬中，如果我们反对他人的意见，但又不想因此得罪人，把气氛搞僵，不妨运用这种正话反说的语言，既不伤对方的面子，又能收到想要的效果。

的确，正话反说是运用隐晦的语言旁敲侧击，以此来表达自己的主观意愿。

恭维的暗示方法让对方不好回绝

生活中，每个人都喜欢听好话，这也就是人们所说的恭维，它会激发听者的自豪和骄傲。从我们自身来说，恭维完全可以说是求人办事使用的最好的手段之一。我们恭维的时候，先把对方抬高，让其不好意思拒绝你的要求。比如，我们可以给对方一个超过事实的美名，让其自我感觉良好。这样在跟他说话的时候他就会在心里产生一种自己是很值得人尊敬的优越感，对于你的请求，他又怎么好意思拒绝呢？

因为人都有一种获得尊重的需要，即对力量、权势和信任的需要；对地位、权力、受人尊重的追求，而赞美则会使人的这一需要得到极大的满足。

心理学家证实：心理上的亲和，是别人接受你意见的开始，也是转变态度的开始。由此可知，求助者要想在求人办事的过程中顺利达到目的，一个行之有效的方法就是给予其真诚的赞美。

每个人都有其最自豪之处，我们抬高别人之前，先要找出对方最引以为傲的地方，然后加以赞赏，必然会得到他的好感，要说服他或者请他帮忙也就不再是难事了。

抬高别人，难免要说一些奉承话、恭维之辞，把对方的优点加以抬高、放大。这样的话明显有讨好之意，因此，我们在抬高别人的时候，一定要说得巧妙，最高明的做法是自然而然，不露痕迹。

当然，所谓的“恭维对方”，在求人办事时，是指对所求的人的恰到好处、实事求是的称赞，并不包括那种漫无边际、肉麻的吹捧。求人时说点对方乐意听的话，尤其是顺便就与所求的事的有关方面称赞一下对方，也不失为一种好办法。

含蓄说话，委婉暗示难以开口的话

在人际关系中，由于各种原因，有时我们会驳别人的面子，这种事情如果处理不当，轻则伤害对方，让对方难以接受，疏远彼此间的关系，重则得罪人，结下仇家。对此，我们要学会暗示，既表达了自己的意思，又让对方轻松接受。利用话里藏话暗示他人，是我们必备的社交技巧。

首先是要听出对方的话中话，然后加以揣摩，这其中会观察的能力很重要。毕竟，交际生活中，很多人都喜欢用隐晦的语言、含沙射影地表示自己的弦外之音，即便是恶毒之意也不容易听出来。

同样的一句话，直言不讳与委婉表达达到的效果是不一样的。说话要讲究艺术，才能让人心领神会，明白话中隐藏的意思。当然，委婉表达的前提是要让对方听得懂，而不能云里雾里。

有些人虽然接受了我们的委婉暗示，但却是在逼不得已的情况下接受的，这种人一般会和我们“老死不相往来”，这不是社交的最终目的。为此，我们要懂得不伤感情的、在善意的氛围中暗示对方，让他既能接受，还能感激我们“口下留情”。

制造情境氛围，让暗示顺理成章

事实上，人们只有在积极的情绪下才会作出一些正面的决定，如果我们要让对方接受自己，就要尽量为对方排除一些消极因素。

所谓淡化消极因素，就是设法缩小消极面。在实际生活中，有许多人被不安和自卑情绪困扰得痛苦不堪，但稍加分析，就会发现他们将极小部分的失败或恐惧扩大化了，那我们要做的就是尽量将这种消极因素缩小。

消极语言，是一种消极暗示，这种话说多了，对方就会产生一些消极心理，无论我们出于什么目的而暗示，都要在积极的场景中进行，因为人们一般都喜欢积极的情绪体验。

巧用“首因效应”与“近因效应”博得好感

心理学上，有个著名的“首因效应”和“近因效应”。所谓首因效应，也就是人们常说的第一印象效应，指的是人们在第一次接触某个人或者某个物时所形成的印象，它对我们以后的行为和活动会产生一定的影响。生活中，人们在初次交往中一旦对某个人产生了一定的或好或坏的印象，就很难改变。当然，第一印象既可助某人或某事成功，也可令某人或某事失败。

心理学上将“近因效应”定义为：交往中最后一次见面或最后一瞬给人留下的印象，这个印象在对方的脑海中会存留很长时间，不但鲜明，且能左右整体印象。

把赞美的话说到对方的心坎儿里

社会心理学家认为，受人赞扬，被人尊重能使人感受到生活的动力和做人的价值。赞扬能释放一个人身上的能量，调动一个人的积极性。世界上没有一个人不喜欢被人称赞，时时用使人悦服的方法赞美人，是博得人们好感的好方法。赞美虽是一件好事，但绝不是一件易事。赞美别人若不审时度势，不掌握一定的赞美技巧，即使你是真诚的，也会变好事为坏事。所以，赞美的话不要随便说，一定要恰到好处，说到对方的心坎儿上才能起到作用。

适量的赞美，会让对方听着很舒服，也会很受用，可是，过量的赞美，则会显得做作和虚伪，所以，抓住重点赞美，避免赞美之言泛滥，也是我们在赞美他人时应该注意的。

从对方的喜好入手

爱好是一个人的乐趣所在，就是通常意义上人们说的快乐。一般情况下，为了获得这种快乐，人们都会愿意付出人力、物力和财力，甚至是情感的投入。如果你能投其所好，就会与其成为朋友；相反，你若冲撞他的爱好，轻则讨人嫌，重则让对方怒气冲天。尊重别人的爱好，可以赢得别人的喜欢，因此，在与人交往的过程中，我们要学会投其所好，并且要对对方的爱好有一定的了解，这才会为你们架起成功沟通的桥梁。

当然，了解交际对方的爱好和兴趣所在，并不是曲意逢迎，民间有句话是“千穿万穿，马屁不穿”，是指人人都喜好顺耳之言，这本身就是人性的弱点之一。但在与人交际的过程中，恶意地投其所好迟早会被对方发现，这无疑是给自己的人际交往埋下隐患。同时，我们也不要委屈自己去满足别人的快乐。

制造共同点，让对方感到你是同道中人

交谈时，不要把话说尽，而应该留一些缺口让对方接话，从而使对方产生“心有灵犀一点通”的感觉。

倾听对方，让对方做谈论主角

说话是一种权利，但倾听也是一种义务。美国的心理学家调查发现，一些职场高层的平均时间分配是：9％的时间在“写”，16％的时间在“读”，30％的时间在“说”，45％的时间在“听”。可见，倾听意识有些缺乏。

倾听不仅是一种心理策略，也是一种能力，戴尔·卡耐基认为：在沟通的各项能力中，最重要的莫过于倾听的能力。滔滔不绝的雄辩能力、察言观色的洞察力以及擅长写作的才能都比不上倾听能力的重要。

我们倾听他人说话，精力是否集中，不仅关乎我们是否能真正理解对方话里的含义，是否能发现一些细节性问题，更体现的是对对方的谈话是否在意。

你在别人说话的时候保持专注不分心，就是最基本的倾听技巧。这是所有技巧中最难养成的，但它的回报也是相当可观的。

如果对方说出的是我们不同意的观点、意见，我们会在心里阐述自己的看法并反驳对方，但我们不要急于反驳或者作出判断，对不同的想法和不正确的观点，要等待对方说完以后再作进一步的交流。

用眼神与客户交流，如果我们两眼空洞无神的话，就会给对方留下心不在焉的印象，那么对方就会认为你不值得信赖。

与对方谈兴正浓时，切勿东张西望或看表，否则对方会以为你听得不耐烦，这是一种失礼的表现。如果目光游移不定就会使对方联想到轻浮或者不诚实，就会对你格外警惕和防范。这显然会拉大彼此间的心理距离，为良好的沟通设置难以逾越的障碍。

当对方讲完以后，你不要凭自己一时高兴，想到什么就说什么，而应该先暂时地停几秒种，确保对方已经讲完你再说话，否则，假设对方只是暂时停顿整理思绪，那么，很明显，你接话只会让对方心生反感。同时，这样做，还有两个好处：你的沉默表示你对对方刚才所说的话非常重视。对对方的言论表示慎重，这是一种最大的恭维。第二个好处就是给自己留下思考的空间，可以准备如何应对对方的发话。

“喜欢说，不喜欢听”是人的弱点之一，喜欢被认同是人的弱点之二，如果我们在与人交往时，能够掌握这两个人性的弱点，让对方畅所欲言的同时获得一种认同感，那么一定会事半功倍的。

真诚提供帮助，让好感大幅度提升

史蒂夫·鲍尔默曾经说过：“责任感，就是成就神话的土壤和条件。”当你经营人脉的时候，什么才是你最重要的责任呢？答案很简单，那就是主动帮助别人，不断地帮助别人，尽你所能地帮助别人。如果你和交际对方有继续交往的愿望，你不妨试试这种办法。生活中，很多男性追求女性的时候，一般会不遗余力地帮助对方，就是这个道理。

人往往在落难时更容易记住别人的好，小何的领导就记住了他的好，永远信任他。

这告诉我们：我们在与人交往的时候，帮助他人，他人会在心里越来越感激你，你给对方的印象就会越来越好，你的攻心术就成功了。

心理学家霍曼斯早在1974年就提出了人与人之间的交往本质上是一种社会交换。这种交换同市场上的商品交换所遵循的原则是一样的，即人们都希望在交往中得到的不少于所付出的。但如果得到的大于付出的，也会令人们的心理失去平衡。

这给我们的启示是：我们要想让他人达到一种心理平衡，在付出的同时，还要给对方一个回报的机会，才不至于让对方因为内心的压力而疏远了双方的关系。而“过度投资”，不给对方喘息的机会，就会让对方的心灵窒息。留有余地，彼此才能自由畅快地呼吸。

巧施策略，让对方被你吸引

你如果想在社交活动中增进彼此之间的情感，达到交流的目的，就应想办法引起心理共鸣。

在社交活动中，交谈双方能否主动寻找话题，是消除你与他人之间陌生感的关键。能不能找到话题，主动地搭上话比会不会讲话更重要。

要积极地表露自己的兴趣，因为只有这样，才能让对方感觉到你的主动、大方、友好亲切。当对方对你的兴趣产生心理认同感后，就会与你一拍即合，达到情感的共鸣。

但表达自己的兴趣，我们也要注意方式方法，尽量要以请教的方式、外行人的身份表明，这样才显得不露痕迹。

一些人在与人交际的时候，以为将自己的水平发挥到极致，就会令对方刮目相看或感到钦佩，实际上，往往适得其反，这样做，无异于贬低了对方的水平。而真正聪明的人会把出风头的机会让给别人，这是一种隐藏的恭维。

人们参与社交，都是有一定的目的的，人们一般愿意主动与那些能为自己带来社交价值的人交往。为此，如果我们能主动表达自己的利用价值，比如，人脉、财脉等，那么，对方一定会主动与你结交。

至真至诚，令对方不禁产生信任感

这是因为“调解员”动用了情感的力量——让客户尽情地发泄内心的不满、耐心地倾听，最终让一个怒气冲冲的客户变得冷静下来，这样，所有的矛盾和问题也都迎刃而解了。

与人交往，应推心置腹，动之以情，讲明利害关系，使对方感到你并没有任何不良企图。那么，对方是愿意相信你的。

“坦白交代”，适当暴露自己的小秘密

生活中，我们发现，那些“趋于完美”“毫无瑕疵”的完美主义者，似乎总是“曲高和寡”，并没有太多的朋友。可以说，越是苛求完美，人际关系越差，因为这些人虽然优秀，但不可爱，会让人产生一种敬畏和猜疑心理，而不愿与之深交。在与陌生人交谈的过程中也是如此，那些表现得十分完美的人，人们往往敬而远之；相反，适度地表达缺陷，却可以赢得关注。

有研究结果表明：对于一个德才俱佳的人来说，适当地暴露自己的一些小小的缺点，不但不会损害形象，反而会使人们更加喜欢他。这就是社会心理学中的“暴露缺点效应”。“自我暴露会让别人喜欢你”，美国社会心理学家西迪尼·朱亚德通过一系列实践得出了这个结论。

因此，提倡“自我暴露”，并不是让你把自己的“老底”都揭给对方看，不分场合和对象地将自己“暴露无遗“。

这里的“相互性原则”的含义是：“自我暴露”的速度必须是温和的、缓慢的，绝不能让对方惊讶。如果过早地涉及太多的个人亲密关系，反而会引起对方强烈的排斥情绪，进而引起对方的焦虑和自卫反应。

有充分的自信，才会赢得信任

自信，是建立在正确的而且是自我认知的基础上，是相信自己能达到一种目标的表现；反过来，自卑则是只看到自己的缺点和不足，而看不到自己的优点和长处，是不相信自己、自我贬低的表现，并且自卑者很害怕失败，在与人交往时更显得畏缩、被动。

相反，你若缺乏自信，你便缺乏前进的动力和勇气；缺乏自信，便有可能功败垂成；而一旦失去自信，你的生活和生命里就会失去阳光。当然，自信也要有“度”，否则，就会变成狂妄自大，走向反面。

社交活动中，每个人都在扮演着自己的角色。其实，你不必刻意地表现自己，只要你做好自己的本职工作，并且做到专注、认真，那么，你的个性魅力就会散发出来。总之，你要制订好计划，要了解当下你需要做什么，然后加以实践，你没有必要非去扮演交际中的中心人物，没有必要做出伟大、不平凡的行动，只要是自己能力所及的事就足够了。

借用他人之口，赢得对方的信任

当然，让他人做我们的形象代言人的前提是，我们要搞好与对方的关系，与其做朋友。

多说专业用语，获得对方信任

与人交往，我们在发现了对方的长处后，应尽量多说专业用语。比如，当你想赞美一位研究历史的教授，你可以谈及对方曾经发表的论文和专著，并对其中的某些内容加以正面评点。

实际上，小江在抱怨的同时，可能忽略了一点，客户之所以不同意他的观点，是因为他的表达不够专业，无法令其信服。而小江与客户争辩，更是不可取的行为。因为你与客户交流的最终目的是说服其购买。和客户争辩起来，如果你在争辩中获胜了，他自然会对你更加痛恨，当然拒绝和你交易；如果客户获胜了，他会流露出一副扬扬自得的神情，更加鄙视销售员，自然也会看不起你的产品。而我们在与潜在客户沟通的过程中，如果能做到谈吐专业，那么，自然会避免很多类似于案例中的问题。

任何时候，我们都不能喋喋不休，这是一种专业素养缺失的表现。同时，如果我们说话喋喋不休，也会使得对方失去提问和回馈意见的机会，这无疑会让对方感到懊恼，没有哪个客户愿意与毫不顾及自己感受的人谈话。

我们在谈话一开始使用专业术语，不但容易让对方产生疏离感，还可能造成对方对我们讲解的不理解。所以在与对方交谈时，我们要尽量使用简洁明了、通俗易懂的语言，以在对方心中形成一种平易近人的印象。

任何沟通都是双向的。赢得人心需要一个好口才，但决不可以卖弄口才。有些人总希望用出色的口才让对方产生信任感，但却忽略了一点，那就是人们通常会以为那些巧舌如簧、太能说的人是不值得信任的。因而，我们在与对方交谈时不仅要有适度的表现，还需要有巧妙的沉默。

交谈中，语言表达的轻重缓急也是很有讲究的，该让对方听清的地方就要缓一些，不重要的信息就可以一句带过。如果张口结舌或连珠炮似多大讲一通，对方就会产生一种急迫感，从而心生不信任。

装点糊涂，让别人感到你很单纯

生活中，我们都有过这样的感触：那些骗人者似乎都为人精明，而那些犯傻糊涂的人似乎更单纯，所以，几千年以来，那些真正的智者都懂得这一心理策略——装点糊涂、装装傻，更易获得他人的信任。的确，在当今社会，会装傻的人往往左右逢源，交际中如鱼得水。装傻是一种最高境界的交际哲学，装傻并非真傻，而是大智若愚。

与人交往，虽然不需要“定天下”的大智慧，却需要我们懂得适时“装傻”的冷读术，不露自己的高明，更不能纠正对方的错误。做一个单纯的人，更易赢得信任！

提问细节，让对方在不知不觉中暴露

其实，我们都知道，任何一句谎言的存在都是不以事实为根据的，为此，撒谎者必须事先计划好，但无论如何，它都会存在一定的漏洞，这就是我们识破谎言的入口。因此，我们可以掌握这样一条心理策略：多多提问细节，对方便会在不知不觉中暴露。

所以我们必须清楚地意识到：很多时候，眼睛看到的事情未必都是真的。要想知道真相，我们就必须去探究事情的细节，这样才能揭开事情的真相。

通常情况下，人们为了圆谎，都会在撒谎之前编造好情节，这样才能在别人询问的时候从容应对。当然，也不排除有很多人是临时决定撒谎的，这样一来，没有经过缜密的思维，就会漏洞百出。

说刺激性的问题看对方的反应

那些善于伪装的人可能会让你觉得毫无破绽，但我们可以主动出击，主动问刺激性的问题看看对方的反应，看看对方的神色。如果他面不改色，那么，多半证明他所言非虚；倘若他神色慌张，那么则表明对方撒了谎。可见，用刺激性的问题让对方自乱阵脚，我们会节省很多精力。

温斯顿·丘吉尔说过：“一个人绝对不可在遇到危险的威胁时，背过身去试图逃避。若是这样做，只会使危险加倍。”因此，归根到底，“刺激”并不是真正的目的，只是一种手段。“刺激”应包含下列含意：刺激的问题应该是能对对方起到作用的，而不是无关痛痒的；刺激的目的是让对方说真话。比如，如果还是不能彻底地了解对方的脾气；比如，想知道对方是修养特佳，还是伪装很好，试探对方也是一个很好的方法；比如，你可以提出一个非常偏激的观点，看对方的反应。如果他认同你的观点，那么基本可以确定他是趋炎附势的人，不喜欢与人争辩；如果他与你讨论，那说明他有自己的主见。

看对方的眼球来推断话语的真假

因为如果一个人在说谎，他的内心会很慌张，大脑也会紧张起来，不停地在想要说些什么谎话你才会相信，所以眼球也会一直乱动，生怕被你发现他在骗你。逃避你的眼神，不敢正眼看着你，是因为骗你时心里内疚。如果是一些骗人高手，他们就会跟着你的眼神走，你看哪，他就跟着你看哪，因为骗你的时候紧张，又怕你发现，所以干脆就跟着你的眼神走。

一个人若心里特难受的时候，他的眼里会饱含泪水，但是又不想被人发现，所以眼球看起来一闪一闪的。一个人若很开心，他的眼睛则清澈明亮，并且眉开眼笑。一个人若很生气，他的眼里虽说看不到火焰，但是他的眼神特别吓人，会一直死盯着你。一个人若很恨你，不仅会用眼神“杀死”你，更会恶语相加。一个人若很单纯、善良、天真，他的眼睛中一点杂质都没有，看起来很清澈、水汪汪的，而且看待任何人都是同一个眼神，不会变换，除非生气、开心，要是谁需要帮助，他的眼中会闪过一丝不安和焦虑，以示担心和关心。

看对方反应的速度来判断真伪

如果一个人面对他人的批评和指责，半天说不出话来，然后低下头，那么，则表明这些指责是事实。如果平时一个语速很快的人突然减慢了自己的语速，那么，他一定是想强调什么，以引起他人的注意。对于语调，人们在兴奋、惊讶或感情激动时说话的语调就高；相反，语调则低。

巧用“双重束缚”，不会遭遇拒绝

当有人求助于你时，你的第一反应是什么？当然是答应还是不答应的问题，如果你想否定，那么，你就应该为自己找一个合适的理由。举个很简单的例子，你可能经常接到保险公司的电话，此时，你的第一反应就是：我才不管他推销什么险种呢？然后你会直接挂断电话。的确，当人们的脑中已经否定了一件事后，那么，再让他重新考虑是很难的。

这里，我们大致能看出产生两种不同邀约结果的原因了，对于第一种提问方式“可以约你吃顿饭吗？”对方的回答可以是“No”，但是对于“我们去吃饭还是去喝咖啡？”只能选择其中一个，无论选哪个，都是答应了对方的邀约。

简而言之，就是不能在询问的过程中有任何“恳求”对方的成分，一旦有恳求的成分，对方就可能立即意识到你的真正目的而最终拒绝你。当然，这也需要巧妙的技巧。

例如，你希望对方能答应为你做一件事，又避免被拒绝时：

一是直接在对方已经答应帮你忙的基础上说话；

二是为对方提供几条能帮助自己达成目标的建议。

利用空间距离，营造适宜的距离感

主动分担他的难处，也是你成为他的知心朋友的条件。但你一定要明白，即使关系再好，也要懂得营造适宜的距离感。事实上，人与人之间，不管是任何关系，距离都尤为重要，而很多时候，距离的体现不仅是在心理上，更是在空间上。

因为销售员对客户来说是陌生人。当陌生人之间超越了一定的距离，就会让对方感觉不安全。销售员在和客户沟通的时候，一定要保持一定的空间距离，给对方绝对的安全感。所以，销售员应该密切注意周围的环境，及时把握好和客户之间的距离，为自己的营销创造成功的条件。

对待固执的人，要***其心

在说服他们的过程中，你首先应该隐藏好自己，不要让他们看出你的企图，然后对其恭维一番，把他放到一个较高的位置上，这样，他们内心的阻抗就会小很多，其态度往往容易转变。

在现实生活中，有些人是火暴脾气，一旦遇到一些烦心事就恼火甚至发怒，其实，这样并不能帮你解决问题。因此，你要告诉自己，凡事要冷静，不要冲动。并且，你要学会忍耐，多对他人表示理解。只要能做到这点，那么，你就能“反客为主”，控制整个交谈进程。

话说三分，让对方在联想中追随你

心理学上有个“空白效应”，它的含义是，吊吊对方的胃口、适当地留点悬念，会给对方留下更多的想象空间，对方想进一步了解你的愿望也会被调动起来。而假设你和盘托出、不留一点空白的话，那么，对方的大脑活性会被压制，这大概就是古人常说“此时无声胜有声”的原因。

另外，有句老话叫“沉默是金”。人际交往中，知人知面不知心，过多地表露自己会置自己于危险境地，沉默静守才能使自己保持清醒。

“威胁”策略让对方不得不从

我们切不可认为威胁对方就是恐吓、吓唬对方，而是一种善意的提醒：如果你这样做会怎样；如果你不这样做，会造成什么恶果。在说服的过程中，善意的“威胁”有助于成功。运用此种方法劝说别人，能使其看到事情的利害关系，因为害怕事情消极的一面出现，从而愿意接受你的建议。

同时，要让对方理解我们的出发点是善意的，不然只会适得其反，引起对方的怀疑。

让其看到得不到，激起对方的欲望

其实，生活中，这种情况很多，当你以正面的、积极的方式去劝服一个人接受一件事时，你越劝服，恐怕越会招致其反感，如果我们“故弄玄虚”，让其看到得不到，那么，他渴望得到的欲望就会愈发强烈。

我们不难发现，其实，那些真正会操控人心的人都是精明的谈判高手，他们知道对方需要的是什么，于是，他们就从这一点出发，并把利益放在对方看得到却得不到的地方，那么，对方就会一直被“牵着鼻子”走。

抓住对方贪图便宜的心理

根据马斯洛的理论，我们得出，人际交往中，我们要学会体察人心，看出对方的真正需求是什么，然后采取适当的方式满足对方的这一需求。先给对方便宜，你才能占到大便宜。

运筹帷幄，慢慢地给对方“洗脑”

其实不只是求人办事，很多时候，对于关系一般的人，我们若想成功地说服他，都需要一个“导入”的过程，都需要我们将运筹帷幄与循序渐进相结合。

运用赞美的言语来牵动对方

可见，赞美不仅能用于求人办事，还能让他人接受我们的批评与指正，尤其当我们批评的对象是比我们的职位更高的上司时。要明白，领导并不是完人，也会犯这样或那样的过错，行为上也会有些失误与不足，我们在指出领导不足的时候，一定要注意方法，硬碰硬、针锋相对只会侵犯领导的权威，这种情况下，别指望领导会向你屈服。相反，假如你先对领导赞美一番，就顺从了对方的心理，接下来的劝说也少了很多阻力。

赞美别人，必须确认你所赞美的人“确有其事”，并且要有充分的理由去赞美他。倘若只是为了赞美而赞美，那么，对方就会觉得你的赞美空洞、虚假，进而认为你是个虚伪、油嘴滑舌的人。

迅速发现对手的弱点

其实，现实生活中，我们在与对手较量的过程中，也可以采用这一方法，因为，即使再强大的人，也有其弱点。

我们应该如何找到对手的弱点呢？

（1）收集资料，收集得越详细越好。

（2）仔细研究资料，找到对方的弱点和长处。

（3）掌握好时间，尽量在对手毫无察觉的情况下迅速出手，给对方一个措手不及。

总之，我们需要记住：我们生活的任何一个环境中，都是存在竞争的，要想打败别人，必须多动脑筋，善于抓住他人的软肋，这才是制胜的王道。

“吃软”的人，要用温柔必杀技

同情弱者是人的天性，再铁石心肠的人，内心也有颗同情的种子，而对于那些“吃软”的人，这招更是有效。在与他们交往时，我们不妨抓住他们的这一心理，在言语上适当示弱，在对方放松警惕心理时，再提出我们的要求，达成我们的目的也就容易得多了。

生活中，我们常常听到老人们这样说：“软刀子更扎人！”其实，这就是说软话的好处，当然，这并不是要我们装可怜，而是一种说话的技巧。我们在谈话过程中，要硬话软说，同时，我们的态度要不卑不亢。

同样，在谈判中，如果我们死守自己的立场，不肯示弱的话，估计面对的不是谈判的僵局，就是失败的结果。

其实，在这里，我们所说的示弱并不是真的在示弱，也并非眼泪才能博得对方的同情，只不过是一种说话的技巧，以达到你的谈判目的。

“吃硬”的人，不要对他太客气

与“吃硬”的人交往，我们要表现得强势点，这就要求我们说话言之有物、言之成理，能充分地表情达意。当然，如何用自己的语言来赢得足够的威信也是一门语言艺术。

出其不意点到对方的“死穴”

（1）一是点对方的“死穴”要在不经意间，杀对方一个措手不及。

（2）二是不要点到对方一些无关痛痒的地方，以免打草惊蛇。

以退为进的策略，先让对手三分

的确，尤其是当自己羽翼还未丰时，更要懂得这一韬光养晦术，这是保存实力、积蓄力量的重要手段。“退避三舍”的故事就说明了这个道理。

懂得减速和停止，是人生的一种境界，一味地追求高速度和高效益，也许并不能达到预期的目标，反而会适得其反。用了多大的冲劲，就能招致多大的损伤。这是必然的，或许就是因为有了喘息的机会，才有足够的体力实现下一步的飞跃。

公司是一个大的团队，不仅仅是我一个人的公司，还需要大家的群策群力，妥协有时候能使公司更强大、人际关系更融洽。

可以说，松下幸之助就是个善于笼络人心的人，即使成功后，他依然尊重员工的发言权，这就是一种会妥协的交际策略。正如他说的，没有人喜欢被否定，都希望得到他人的认同，他利用的就是人的这种心理。

运用权威，彻底击溃对方的言语

如果我们不是“权威”，就要善于制造“权威”。要使别人心服口服地接受你的观点、意见，就要让事实说话。在说服中，要善于运用事实充分交流法。这种说服方法重要的一点就是尊重客观事实，用事实说话。运用事实交流法说服最能打动人心，最能使人信服。

用“杯子技巧”，试探心理距离

具体的操作技巧是这样的：周末或者闲暇之时，你可以把对方约出来喝杯咖啡或者饮料，闲聊过程中，你可以假装不经意地把自己的杯子移近对方的杯子，此时，你可以留意一下，如果对方并没有把杯子移向自己，那么，表示他已经接受你了。相反，则表明你们的关系还是保持现状比较好，先给对方一段时间吧。透过杯子间的距离，就可以测知两人的距离。

在生活中，杯子技巧不仅可以用来测试恋人之间的距离，也可以用来测试朋友、同事之间的距离。当然，测试朋友和同事之间的距离时无须像拉拉那样把杯子紧紧地贴在一起，只要超过你们平时的亲密界限就可以了。

由此可见，随着空间距离的缩小，人们之间的心理距离也会缩小。在与人交往的过程中，如果我们能够灵活地运用“杯子技巧”，就能轻松地测试出对方与自己的心理距离，从而更好地把握交往的节奏和进度。

创造机会让自己接近心上人

聪明人在同异性搭讪时，往往会选择对方没有拿包的一边。因为他们知道，正面搭讪，往往会引起对方的戒心，而侧面搭讪也是有技巧可言的。

温婉含蓄，巧妙吐露你的仰慕之情

其实，想让与你相处的人笑声不断、其乐融融，并没有想象中那么难。也许它就是你信手拈来的一个笑话，也许是即兴模仿的一个手势，也许是你反其道而行之的一句嘲讽，别小看这些小技法，它们可是制造情趣、让恋爱双方享受浪漫情意的法宝。

换位思考，给爱人多一份理解

不要以为两个人熟悉了，就可以感情用事，说话不顾及对方的感受。这也是引发很多家庭矛盾与危机的重要原因，而在争吵之前，先站在对方的角度考虑问题，多给爱人一份理解，那么，你或许能看到事情的另外一面，也就能平心静气地坐下来将问题解决了。

有时候我们确实需要学会换位思考，站在对方的立场上，想对方所想，理解对方的需要和情感。这样两个人才能在内心实现真正的沟通。

爱人间需要注意的是：时刻关注对方的感受；要互相礼让；要站在对方的角度思考问题。爱人相处如何，并不在于性格是否相同、相近或不同，而在于爱人之间如何相处。如果性格差异较大的双方，能按以下几点去做，也一定会相处得很好。

爱情需要沟通，用心感化对方

实际上，每对爱人之间都会产生矛盾，但无论何种矛盾，都不能凭一时情绪，与对方大吵一架，而应该调节你的情绪，主动敞开心扉与对方沟通，这才是创造和谐关系的秘诀。

适时施展策略，赢得领导赏识

如何让领导看到你，才是你最需要做的。

而最聪明的人就是在关键时刻亮相，让领导对自己刮目相看。

可见，适时地施展策略，不但不是爱出风头的负面表现，反而是职场高手的标准动作。我们每个职场人都更为小心翼翼，此时仅凭努力地工作还不够，必须还要聪明地工作，才能为自己出色的工作表现迅速增分！

请记住：领导需要的是实干家而不是幻想家。只有脚踏实地，做好任何一个细节工作，才能真正得到领导的赞赏。

你始终要记住的是：工作做得好坏，才是影响领导评价你的最关键因素。除了做好本职工作外，你还需要记住提升自己的专业素质。如果你能不断进步，那么，领导自然会器重你，你的价值才会真正地体现出来。

博得信任，做领导的助手

索尼公司认为：一个不忠于公司的人，再有能力，也不能被录用，因为他可能为公司带来比能力平庸者更大的破坏。

往往危险的时候，才是检验友谊、情感和忠心的时候。作为下属，我们也应该学会找准时机，在诸如此类的关键时刻挺身而出，便能很快地成为领导的“心腹”。

聪明的下属，绝对懂得在关键时候请示。征求领导的意见和看法，把你的意志融入正专注的事情。这不仅能表现你的虚心，还是避免工作失误、赢得领导好感的重要方法。

拥有谦逊的态度，才能赢得职场中的位置

“让我坚持下去的只有一个信念，那就是，成功就在下一秒，如果我们放弃了，就等于失败；而坚持一下，则有成功的希望。”

在人生中，即使是失败，也必须保持美好的姿态。

身处职场，我们应该保持谦逊的态度，经常去发掘上司身上的各种优点，努力向他们学习，向他们请教，这样，不仅可以把这些优点变成自己的优点，还能获得上司的认同。

总之，身处职场，无论是做人还是做事，都有很多值得我们学习的地方。在做事上要力求做到有力度、有魄力、当仁不让；而在做人上，要学会谦虚、低调、团结同事。这样做，不仅赢得了领导的信任、器重，更团结了同事，为日后的发展奠定了更坚实的基础。

轻松化解同事间的尴尬

其实，遇到这种情况，我们不妨采取心理策略，善于借用语言的外衣，能帮助我们轻松化解人际间的各种矛盾，创建和谐的人际关系。

身处职场，要想化解同事间的尴尬，我们不仅要学会说话，最重要的还是要了解当事人的心理，学会解读现场气氛，巧妙地运用策略，否则，很有可能造成越帮越忙的结果。

中国人尤其好面子，会说话的人在说服别人的时候，懂得给人留面子，在必要的时刻给对方一个台阶下，免得别人下不来台。

推功揽过，职场中赢得他人钦佩

如果你这一成绩是大家共同努力的结果，那么，你千万别好大喜功，把所有的功劳都揽在自己的头上，你这样做无异于与众人树敌。而假设功劳确实是你取得的，那么，当他人恭贺你时，你也应该谦逊谨慎一点，千万别高兴得过了头，因为你获得成绩的同时，必然有人为此黯然神伤，你高兴得太过，对方能不嫉妒吗？

所以，面对工作，最明智的做法是，把功劳分给别人，推功揽过，这是职场交际应酬中拉拢人心的明智之举。

其次，真正的功劳属于谁，领导会尽收眼底，也会给予公正的评判。

领导之所以为领导，是因为他有着敏锐的洞察力，对于谦卑的员工，会更加器重，因为这是一种工作乃至做人的良好态度。而最重要的是，如果我们能做到，把功劳留给同事，把过错留给自己，同事一定会被我们的良苦用心打动，进而成为我们事业上的好伙伴。

在过错面前，很多人选择逃避或把责任推给同事，这样做，表面上看我们似乎免除了责罚，但实际上，却是因小失大，因为我们失去了同事的支持。聪明的做法是勇敢地站出来，如果过错在同事，他一定会感激你；若过错在你，他也会佩服你的勇气。

总之，在功劳和过错面前，聪明人能够借此机会，打动同事，拉近与同事之间的距离，赢得尊重，获得好口碑。职场如战场，不战而屈人之兵是上上之策。好的人际关系指引我们攀登职场辉煌的宝座，获得更大的成功和更多的荣耀！

管理者的策略，提升领导气质

职场中，无论你是否处于领导者的位置，在某些场合，你都必须让自己的语言变得强势起来，才能让他人信服于你。

试想，一个原本被下属敬重的领导，因为和下属打得火热，而使得自己的一些缺点暴露无遗，结果失去了一个领导者应有的权威，却让下属在无形中改变了对他的印象，甚至让下属觉得领导令人失望、讨厌。另外，和下属走得太近，也容易将工作和生活混为一谈，丧失原则，在工作中出现失误。

为什么戴高乐会有这样的决定呢？原因有二：第一，他认为，对于工作而言，调动才是正常的，不调动才是不正常的。只有经常调动工作，才会学到不同的知识，才会进步；第二，他不想看到这样一个局面，那就是那些工作在他身边的人会变成离不开他的人。

为了规范员工的行为，必须同时制定奖励和惩罚条例，并保证严格实行，不得轻视或取消任何一方。而建立企业标准化管理体系和绩效考核机制无疑是最好的途径。

欲擒故纵，让对方钻到你的“套”里

古人有“穷寇莫追”的说法。实际上，不是不追，而是看怎样去追。把敌人逼急了，它只得集中全力，拼命反扑。不如暂时放松一步，使敌人丧失警惕，斗志松懈，然后再伺机而动，歼灭敌人。

欲擒故纵策略即对于志在必得的交易谈判，故意采取各种措施，让对方感到你是一副满不在乎的态度，从而压制对方开价的胃口，确保己方在预想条件下成交的做法。

“纵”的手法是：一方面表现你的不在乎，成不成交利益关系不大；另一方面要尽可能照顾对方的利益，处处为其着想，让其不愿意被纵。

另外，在态度上，你最好不要表现得太过热情，要尽量做到不紧不慢、不冷不热，越是表现得不在乎，你“纵”的动机就越真实。

但是，对于对方想知道的，我们也不能“一棍子打死”，不给他知道的机会，而应该晚一点说，吊吊对方的胃口，一来对方可以充分同我们配合；二来，对方也会更加主动一点。因为他只知道会有利益，但却不知道会有多大的利益，此时，他一般都会对你唯命是从。

先倾听对方所言，抓住对方所需

如果我们能在说话前先倾听，找到对方的真实需求，那么，对方便会自发地认同我们。

在客户刚刚光临的时候，她被客户拒绝后，并没有继续“纠缠”客户，而是等客户真正需要帮助的时候再“出现”。在得到客户肯定的回答后，她开始一边倾听，一边引导客户继续说，进而让客户主动说出自己的购买意愿，从而很好地帮助顾客作了决定，完成了销售。

如果我们不善于倾听，就容易造成误解。更为严重的是，会无法把握对方的真实需求，而与对方的真实意图背道而驰！

丑话说在前，先发制人不招后患

其实，在谈判过程中，我们也可以吸取这位销售员的经验。在交涉前，把丑话说出来，就能守住自己的谈判底线，也就能最终掌握谈判的主导权，从而使谈判结果有利于自己。

你不能完全指望谈判桌上的那几分钟，而应该事先收集多方面的资料，然后加以分析，找出对方的优势、弱点、底线等。

冷静是任何一个谈判者都必须具备的心理素质。为什么这一点如此重要？在谈判中，双方在利益上多半都是对立的，暴露自己的情绪无非就是给对方控制机会。正如人们常说的：“谁先暴露自己，谁就输了。”因此，无论对方说什么，你都必须控制好自己的情绪，保持冷静，也不要急于成交。

站在对方的立场，让其感到你在为他着想

作为销售方的谈判代表，并没有利欲熏心，而是从客户的实际情况出发，及时提醒了客户。

伟大的销售员总是在第一时间考虑客户的要求，一旦你掌握了这种方法，你的工作就能变得更顺利，并且你做成的不只是一笔生意，还赢得了一名忠实的客户。忠实客户给你带来的利益是不可估量的。

心理学家把这种急切的心态称为“确认陷阱”——他们没有去寻找支持自己想法的证据，同时又忽视了那些能证明相反意见的证据。

总之，谈判中，多站在对方的角度说话，是一种技巧，能让对方心服口服，这比用尽心机让对方屈服的效果要好得多！这也是我们要掌握的重要的谈判策略之一！

遭遇冷场，巧妙缓解谈判气氛

从这个经典的谈判案例中，我们发现一个谈判技巧：当谈判双方陷入僵局后，恰逢时机地转移话题是缓解气氛解决问题的关键。从心理角度看，此时，双方的心情都是压抑的，如果我们再纠结在原本无法解决的问题上，那么势必会使气氛更加沉重，更不利于谈判的进行，而如果我们能转移话题，则能转移对方的注意力，从而缓和气氛，进入再度谈判的过程。

所谓僵局，就是指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧，而且这种分歧已经影响到谈判的进展了。所谓死胡同，就是指双方在谈判过程中产生了巨大分歧，以至于双方都感觉似乎没有必要再继续谈下去了。

用数据和例证说话，更加奏效

以商务谈判为例，你须尽量权威、精确地介绍产品的各个方面，越是精确、越是权威的数字，越能让对方感受到你的专业，也就越能获得对方的信任。

看准交际对象，再巧妙寒暄

寒暄时，我们要尽量考虑交往的对象和交谈的环境，俗话说，“到什么山唱什么歌”“见什么人说什么话。”寒暄中，难免要说些赞美的话，但一定要得体，不要过分，过分就会显得虚假。

（1）与客户寒暄。

“李总，好久不见呀，见到你真高兴，最近您在哪儿发财？您看您，也不来我这儿坐坐。”

（2）与生意人寒暄。

“张姐，您看您生意这么忙，现在又是旺季，再忙也得注意身体呀。”

（3）与公务员寒暄。

“您好，秦科长，看您年纪轻轻的，就担任了领导干部，真令人羡慕，将来必定大有作为。”

（4）与老师寒暄。

“刘老师，您从事教育工作有十几年了吧？您看您现在桃李满天下，做什么工作的都有，您真是有福气呀。”

（5）与成功人士寒暄。

“您好，李老板，之前在报纸上，看到您介绍成功的经验，没想到您这么年轻就大有作为，有什么秘诀传授传授吧。”

总之，寒暄语不一定具有实质性内容，而且可长可短，但需要因人、因时、因地而异，我们需要掌握这一点，才能真正发挥寒暄在人际交往中的作用！

提开放性问题，让彼此更有谈资

的确，开放性的问题因为具有很大的回答空间，所以能激发对方的谈话欲望，让对方自然而然地畅所欲言，从而帮助我们获得更多有效的信息。在对方感受到轻松、自由时，他们通常会感到放松和愉快，这显然有助于双方的进一步沟通。

在应酬中，如果在你提出某个开放性问题后，对方的回答你不认同，你甚至想说服对方接受你的观点，此时，你最好不要轻易地否定对方的观点，说他的观点是错误的、荒谬的，这样你一定不会获得你想要的结果。相反，如果你能机智、委婉地说出你的观点，然后将对方引到其他话题上，从而让他们忘记自己原来的观点，这是将话题延续下去的明智之举。

巧施策略，锁定你的贵人

你与他人交往之初，可能看不到对方给你带来的能量，你需要把眼光放长远一点，因为无论是你的亲朋好友，还是刚认识的陌生人，都有可能在你遇到困难的时候帮你一把。

结交贵人，我们不能单单参加各种各样的活动，还应该与他们进行日常的沟通，最有效的方法莫过于多见面，混个脸熟，另外，还可以多打电话、发短信、在重要的日子送上你的问候。如果你能做到这些，那么，对方一定会对你留下好印象。也许哪一天你需要他人帮助时，他就会站出来主动帮助你。

当然，交朋友也要有一定的选择，与优秀的人为伍，你也会变得优秀。但前提是你最好先弄清楚自己日后的发展方向，然后有的放矢地结交这个行业内的优秀人才，那么，你获得的不仅仅是贵人的友谊，还能学到更多的知识。

有的人认为人脉关系就是指自己的亲戚、朋友，至多包括同事。其实，客户、萍水相逢的人都有可能成为助你成功的关键人物。然而，无论如何，我们若想成功地锁定贵人，就要掌握一些技巧，才能击中贵人的心。

认同赞美对方是交际的捷径

生活中，或许很多人都有这样一种习惯，对于别人提出的方式、方法或是大大小小的解决方案，还没有弄懂人家的真实想法，就胡乱批评与指责，甚至人身***式地全面否定。很明显，这些人是被“人际关系良好者”之列排除在外的，甚至招人厌恶，因为人人都有渴望被肯定、被赞美的心理。否定他人，无疑是否定自己，因为不得人心的人际关系就是失败的。反过来，我们可以得出一个结论：认同赞美对方才是应酬的捷径。

生活中，因为说话不给人留情面、总喜欢否定别人而给自己造成窘境的例子，随处可见。其实，仔细想想，有时候，你的观点也并非全部正确，甚至完全是不符合事实的。即使你的观点正确，那又如何？因为你对他人的否定，让你失去了一个朋友。其实，如果你能选择让步，那么，或许会收到双赢的效果。况且，让步并不是懦弱的表现，是暂时地退一步，为的是更进一尺。同时，听取别人的意见，反而会使自己受益无穷。

拉近距离，让你赢得社交主动

善于社交的人，可以与对方一见如故，相见恨晚，赢得交际的主动；不善社交的人，只能导致四目相对，局促无言。

事实上，任何两个初次见面的人，都处于一定的心理戒备状态，彼此之间都会存在心理距离，而社交的根本目的也就在于打破这种心理隔膜，建立友谊，从而达到更深层次的交际目的。如何拉近彼此之间的距离，最重要的一点就是要懂得运用策略，制造出惺惺相惜的心理磁场，从而达成一种心理认同感。

这就要求我们善于观察。一个人的心理状态、性格、爱好乃至精神追求等，都或多或少地通过他们的表情、服饰、谈吐、举止等有所体现，只要你善于观察，就会发现你们的共同点。除此之外，我们还要学会揣摩、分析，因为对方的很多信息都隐匿在交谈的话语中，只有细细分析才会有所察觉。

与人交往，找出共同话题，建立好感并不是什么难事，但要使彼此之间的关系更深一层，就要看你的社交水平了。发现共同点是不难的，这只是谈话之初所需要的，难的是你要巩固、加深彼此间的关系。

总之，人际关系的培养，主要是给对方留下好印象。而这个好印象的获得，应缘于心理认同感。

以不变应万变的心理策略

生活中，任何人都可以轻易地使用心理策略。活用心理策略一点也不难，也不需要特别的训练。不论在事业还是恋爱中，善于人际交往的人，都是在不知不觉中使用心理策略，因为它本来就是极自然的东西。

分清场合，每个人都有“两张脸”

人的心理本来就很矛盾，任何人都具有两面性。

因此，心理策略告诉我们一个猜中初次见面者某些情况的技巧，就是说出那个人相反的某些特征。比如，如果你发现与你交往的是个忠厚老实、不善于说话的人，那么，你完全可以对他的朋友的性格进行大胆的猜测，并告诉他：“你的朋友性格一定很活泼，很会说话吧？”

看准时机，进什么庙烧什么香

人与人之间能否意气相投，不在于交往时间的长短，而在于心灵是否相通，是否能产生一种心理共鸣。事实上，只要我们学会进什么庙烧什么香，看准时机说话，5分钟就可以赢得朋友。

没有了信任关系，谎言会变成真话、真话也会变成谎言，往后你就能随心所欲了。

可见，心理策略的一个要义就是：建立过去未有的信任关系的技巧！因此，无论你最终的目的是什么，无论你是想谈成一笔大生意，还是想和心上人建立恋爱关系，只要你能熟练运用打开对方心扉的技巧。

可能有些人会问，这是为什么呢？其实，很简单，重复对方的话，表明你很在意对方的感受，听进了他的想法。而不断地称呼对方的名字，往往会使刚刚认识的人产生彼此已经认识很久的错觉。

巧妙转折，自然过渡到你的意图

断然的“不”字有伤情面。而先肯定对方甚至抬高对方，就为对方可以营造出了一种心理优势，此时，即使被拒绝，他们也会乐意接受。

1. 补救术

这种说话策略能很好地帮助我们摆脱对方的陷阱。比如，对方诱导你承认了他们的报价，你失口认可了对方的报价，如果发觉得及时，可以马上纠正——“当然，这个价格尚未计入关税税额”；如果发觉得较迟，你可以通过助手补充纠正，“请注意，刚才张先生所允诺的价格，是以去年年底的不变价计算的，因此，还需要把今年头八个月的涨价比率加上。”当对方听到你已经巧妙地绕开了陷阱后，会立即方寸大乱，这时，便是你展开进攻的时机了。

（1）多给对方安排一些场外活动，如热情招待、提供娱乐休闲活动等。

（2）找种种理由和借口把问题推向自己的上一级。

（3）保持冷漠，对对方的立场、观点无动于衷。

（4）采用慢节奏，同时进行友好招待，使其不便发泄不满。

3. 走马换将

也称车轮战术策略。利用各种机会，调换主谈人，依次参战。采用这种交涉方法的好处在于：

（1）在遇到某些问题需要时间思考或者无法抉择时采用。

（2）弥补自己在交涉中已经犯下的错误。

（3）使对方付出加倍的精力，消耗其体力。

（4）乘胜追击，连续作战，不给对方喘息的机会。

第一，态度要友善。

第二，讲清后果，说明道理。

第三，不能过分，否则会弄巧成拙。

让人在不知不觉中对你敞开心扉

事实上，任何两个初次见面的人，都处于一定的心理戒备状态，彼此之间都会存在心理距离，而社交的根本目的也就在于打破这种心理隔膜，建立友谊，从而达到进一步交往的目的。

戴尔·卡耐基在他的《人性的弱点》中提到了人际关系的抑郁症。是什么导致了抑郁？是怯生。而怯生的原因反过来归结于我们不懂得如何说出打破尴尬的话。

总之，无论出于何种目的的人际沟通，要想让对方敞开心扉，就必须让对方觉得自己亲切而留下好印象。而这个好印象的获得，也主要来源于心理认同感。

适时从众，不要成为被孤立的人

都需要彼此间的协作。打个很简单的比方，一根筷子的力量是渺小的，很容易被人折断，但十根筷子的力量就是巨大的。所以，合作是成功的关键。而齐心合作的前提是，你要懂得，你是集体的一分子，无论何时，你都不能被大家孤立，为此，懂得适时从众是一种明智的表现。

童言在认识到自己的失误之后，其做法是正确的，因为身在职场，没有任何人能独自完成一件事。任何一项工作，都离不开同事以及上司的共同努力。因此，我们切忌特立独行，把自己和众人隔绝开。因此，聪明的做法是学会适时从众。因为当你和大众的观点都相反时，你必然会成为大家***的“靶子”。无数职场经验和教训告诉我们：凡是喜欢争功的人都不会受到同事的欢迎，不会获得老板的欣赏，争功的结果就是使自己陷入孤立。

寻找让大家都乐于交谈的话题，如果交谈的人比较多，我们要学会照顾所有人的情感，寻找到合适的话题，让大家都参与其中。不要因为自己喜欢某一个话题，就喋喋不休，也不管别人是不是感兴趣，更不要选太偏的话题，避免唯我独尊，天南海北，甚至出现跑题。最忌讳的一点就是不要和旁人小声私语，这在无形中会冷落别人。另外，即使你不喜欢其中的某个人，也不要说话带刺，让在场的其他人尴尬。

2. 若对方突然提高了声调，多半表示他与你意见相左，想在气势上胜过你

如果对方说话时突然语气婉转，转换说话的方式等，那他要么“图谋不轨”，要么想要吸引别人的注意力，自我表现一番。

总之，枪打出头鸟，人们都喜欢排斥异己者，人际交往也是如此，因此，当我们与众人的意见不同时，也不可以直接站出来反对，否则，你只会被大家剔除出局。

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